Jaa |

Puheenjohtajan palsta

Myyntiä aidolla dialogilla

Maanantai 8.4.2019 - Minna Innala

Osallistuin Katri Kolin pitämään ”Näin myyn osaamistani” -koulutukseen. Odotukseni olivat korkealla, koska tiesin Katrin monipuoliseksi asiantuntijaksi ja selkeäksi esiintyjäksi. Toisaalta mietin, mitähän uutta kurssi toisi. Onhan meillä kaikilla hyvin selvillä myynnin perusperiaatteet: tunnista asiakkaan tarpeet ja tarjoa sellaisia ratkaisuja, joita hän haluaa ostaa.

Oman osaamisen myynnissä toimivat samat lainalaisuudet kuin tuotteiden tai palveluiden myynnissä. Niinpä kuvittelelen itseni myyntitilanteeseen, jossa olen vakuuttunut, että meillä on tarjolla asiakaan liiketoimintaa edistäviä digitalisointiratkaisuja. Tyypillisenä tekniikkaorientoituneena ihmisenä silmieni edessä vilisee pilvi argumentteja, joilla yritän perustella asiakkaalle tarjoamamme tuotteiden tai palveluiden ylivoimaisuutta. Mutta hämmästyksekseni asiakas ei ole kovinkaan innostunut ostamaan. Hän ei koe saavansa niistä mitään lisäarvoa. Kauppoja ei synny. Ajattelen, että tarvitaan lisää informaatiota, joten kehotan asiakasta tutustumaan asioihin lähemmin ja osallistumaan tulevaan seminaariimme.

Tilaisuudessa saa paljon informaatiota digitalisaatioon liittyen. Lukuisissa esitelmissä kerromme innovatiivisista ratkaisuistamme, joiden avulla asiakkaan liiketoimintaa voidaan sujuvoittaa ja tiedot saadaan hallintaan. Mukana on myös runsaasti kiinnostavia asiakas-caseja, jolloin pääsee tutustumaan jo toteutettuihin ratkaisuihin. Osa yrityksistä on jo hyvässä vauhdissa tekemässä onnistunutta jättidigiloikkaa. Itse aiheesta innostuneena olen vakuuttunut, että uusi asiakkaammekin tunnistaa tarpeensa osallistuttuaan tilaisuuteemme.

Mutta meneekö onnistunut myyntiprosessi näin helposti?

Järjestelmätoimittaja tuntee hyvin edustamansa ohjelmiston. Hän näkee kehityksen tuomat mahdollisuudet ja on selvillä uusista ominaisuuksista. Myös edistyksellisimmissä yrityksissä ollaan hereillä kehityksen suunnasta ja pystytään ottamaan käyttöön omaa digitalisaatiostrategiaansa tukevat ominaisuudet nopealla aikataululla. Järjestelmätoimittajan ja asiakkaan välit ovat hyvät ja kommunikaatio toimii. Toimittaja auttaa aidosti asiakastaan menestymään. Tällainen kehitys-flow pitäisi saada tarttumaan isompaan joukkoon yrityksiä.

Tässä on kuitenkin haasteena se, miten saada ihminen kiinnostumaan asioista, joita ei koe tarvitsevansa. Riittääkö tällöin informaation jakaminen ja case-esimerkkeihin tututuminen? Pelkäämpä, että tilaisuuden anti jää uudelle asiakkaallemme pintapuoliseksi, eikä tilaisuuteen osallistuminen saa uutta asiakkastamme lähtemään mukaan muutokseen.

Aivan liian usein tuotteen hienoudet tietävä järjestelmätoimittaja ei tunnista ja ymmärrä asiakkaan todellisia tarpeita, eikä asiakas osaa kysyä tai oma-aloitteisesti löytää informaatiotulvasta juuri hänelle parhaiten sopivia ratkaisuja. Avoin dialogi asiakkaan ja järjestelmätoimittajan välillä puuttuu, vaikka osapuolet luulevatkin keskustelvansa oikeista asioista. Osasyynä kommunikaatiovaikeuksiin lienee yhteisen kielen puuttuminen terminologian ollessa vielä vakiintumatonta, vaikka molemmat puhuisivatkin suomea.

Todellinen win-win -tilanteeseen johtava asiakas-toimittaja -suhde, vaatii toimittajalta ammattitaitoa ja todellista halua ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa ja toteuttaa kyseiseen tilanteeseen parhaat ratkaisut. Tarpeiden hahmottamisessa auttaa se, mitä enemmän on käytännössä työskennellyt teollisuudessa. Dialogia helpottaa myös asiakkaan ymmärrys aiheesta. Menestyvissä asiakasyrityksissä on runsaasti tiedonhallinta- ja digiosaamista myös itsellään. Parhailla yrityksen digitalisaatiostrategia on laadittu tuotteiden elinkaarenhallinta edellä, jolla tähdätään yrityksen tietopääoman tarkoituksenmukaiseen kokonaishallintaan ja tehokkaaseen hyödyntämiseen.

Todellista asiakstarpeen ymmärtämistä ja vuorovaikutusta pitää ehdottomasti lisätä. Luottamukseen pohjautuvalla kehityksellä saisimme valtavasti sujuvoitettua ja tehostettua suomalaisten yritysten liiketoimintaa. Näin ollen järjestelmätoimittajat ja asiakkaat pitäisi saada entistä avoimemmin keskustelemaan todellisista kehitystarpeista ja innovoimaan esteettömästi mahdollisia ratkaisuvaihtoehtoja. Onnistuneista esimerkki-caseista saamme toki tietoa, mutta myyntitapahtumaa edistäisi merkittävästi, jos tarjottavan kokonaisratkaisun hyödyt saataisiin havainnollistettua mahdollisimman aikaisessa vaiheessa.

Tähän kulminoituu yksi myynnin peruskysymyksistä, jota Katri oivallisesti konkretisoi kurssillaan. Asiakas ostaa ainoastaan silloin, kun myyjä on tunnistanut oikean asiakastarpeen ja voi osoittaa selkeästi, mitä lisäarvoa tuotteen, palvelun tai resurssin hankinta yritykselle tuo ja myyjän asiakaslupaukseen voi luottaa. Hyvät periaatteet, joita voidaan soveltaa laajasti.

Minna Innala
CAD/CAM-yhdistys
puheenjohtaja

Julkaistu Valokynä-lehdessä 1/2019

Lisätietoja Katrista.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Valokynä, Puheenjohtajan palsta, 2019, myynti, kommunikaatio, dialogi, tietopääoma, strategia

Helppokäyttöisyyden paradoksi

Maanantai 30.7.2018 - Minna Innala

Avustin viikonloppuna DORO-senioripuhelimen käyttöönottoa eräälle ystävälleni, kun totesin tämän helppokäyttöiseksi mainostetun laitteen toimivan varsin epäloogisesti. Tietojen syöttö sisään oli erittäin vaivalloista eivätkä toiminnot auenneet erityisen helposti. Minulle tuli sellainen vaikutelma, että diginatiivi nörtti on toteuttanut oman visionsa siitä, miten seniori haluaa käyttää puhelintaan. Myyjä oli vaikuttunut laitteen ominaisuuksista – kuten minäkin vielä kaupassa, mutta todellinen käyttökokemus jäi vaisuksi.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Valokynä, Puheenjohtajan palsta, 2018, käytettävyys, helppokäyttöisyys, tiedonhallinta, data, kehittäminen, kommunikaatio

Termitalkoiden paikka

Lauantai 15.4.2017 - Minna Innala

CCY_VK2017_1_pj_pieni.png

Ajatellaanpa Teollisuus 4.0 -asiakokonaisuutta. Suomen kieleen ei ole vielä muodostunut termistöä, jolla pystyisimme yksiselitteisesti kuvaamaan neljänteen teolliseen vallankumoukseen liittyviä periaatteita, tekniikkaa ja kehitystä.



Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Valokynä, Puheenjohtajan palsta, 2017, kommunikaatio, termistö, Teollisuus 4.0, robotiikka

Näennäiskokemustako?

Perjantai 30.12.2016 - Minna Innala

CCY_VK_2016_4_pj_blogi.png

Olimme palaamassa Saarisen Tapion kanssa CCY:n syyskokouksesta, kun hän totesi: "On muuten CCY:n hallituksessa suuri määrä osaamista!"

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Valokynä, Puheenjohtajan palsta, 2016, kommunikaatio, osaaminen, kokemus, ammattitaito

Kaikki perustuu kommunikaatioon

Torstai 27.10.2016 - Minna Innala

CCY_VK2016_3_pj.jpg

Mitä tapahtuukaan silloin, kun kommunikaatiokumppanina on tekoälyllä varustettu kone, laite tai järjestelmä?

Lue lisää »

3 kommenttia . Avainsanat: Valokynä, Puheenjohtajan palsta, 2016, kommunikaatio, tekoäly, digiyhteiskunta

Sujuvaa elämää ihmisten ja koneiden symbioosissa

Maanantai 12.10.2015 - Minna Innala

CCY_VK2015_3_pj-palsta_blogiin.png
Elämme neljännen teollisen vallankumouksen aikaa. Tilanne on kutkuttava: maapallon välimatkat pienevät pienenemistään. Ekosysteemi kehittyy kohti yhä laajenevaa ihmisten ja koneiden muodostamaa symbioosia. Vuorovaikutuksen merkitys eri tahojen välillä kasvaa koko ajan. Tietoa liikkuu verkostoissa hillittömiä määriä. Menestymisen edellytys on tunnistaa oleelliset, oikeat tiedot, reaaliajassa hajautetun päätöstenteon tueksi. Pitääkö olla diginatiivi selviytyäkseen?

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Valokynä, Puheenjohtajan palsta, 2015, Teollisuus 4.0, kommunikaatio, älykkäät järjestelmät

Semantiikkaa kaikki tyynni?

Sunnuntai 15.6.2014 - Minna Innala

Kevään kuluessa olen useaan kertaan törmännyt tiedonhallinnan hallitsemattomuuteen. Tuttujen tuotetietojen rinnalle on noussut massiivinen määrä ei niin strukturoitua tietoa, jonka liittymäsuhteita ei keräysvaiheessa pystytä tarkkaan hahmottamaan. Eikä kaikkia käyttömahdollisuuksia vielä osata edes aavistaa. Näiden hyödyntäminen on kuitenkin elinehto yrityksen kilpailukyvyn parantamiselle.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Valokynä, Puheenjohtajan palsta, 2014, semantiikka, kommunikaatio, tiedonhallinta, liiketoiminta

Kokonaisuudenhallintaan - kommunikoimalla

Torstai 18.8.2011 - Minna Innala

Yrityksen tietomassat tulee saada jäsennellysti hallintaan siten, että kaikki löytävät tarvitsemansa tiedot helposti ja hyödynnettävässä muodossa. Pyrkimyksenä on tietojen jäljitettävyyden ja riippuvuussuhteiden säilyminen eikä samoja tietoja tarvitse syöttää useampaan järjestelmään. Järjestelmien tulee toimia liiketoimintaprosesseja tukien ja siten ohjata kaikkien jokapäiväistä toimintaa. On tärkeää, että käyttäjät kokevat tiedonhallinnan helpottavan työntekoa. Tavoitteen saavuttamiseksi vaaditaan tarkat, kattavat määrittelyt, joihin nojautuen pystytään valitsemaan ja ottamaan käyttöön sopivat ratkaisut.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Valokynä, Puheenjohtajan palsta, 2011, tiedonhallinta, kommunikaatio, avoimuus