Jaa |

Puheenjohtajan palsta

Myyntiä aidolla dialogilla

Maanantai 8.4.2019 - Minna Innala

Osallistuin Katri Kolin pitämään ”Näin myyn osaamistani” -koulutukseen. Odotukseni olivat korkealla, koska tiesin Katrin monipuoliseksi asiantuntijaksi ja selkeäksi esiintyjäksi. Toisaalta mietin, mitähän uutta kurssi toisi. Onhan meillä kaikilla hyvin selvillä myynnin perusperiaatteet: tunnista asiakkaan tarpeet ja tarjoa sellaisia ratkaisuja, joita hän haluaa ostaa.

Oman osaamisen myynnissä toimivat samat lainalaisuudet kuin tuotteiden tai palveluiden myynnissä. Niinpä kuvittelelen itseni myyntitilanteeseen, jossa olen vakuuttunut, että meillä on tarjolla asiakaan liiketoimintaa edistäviä digitalisointiratkaisuja. Tyypillisenä tekniikkaorientoituneena ihmisenä silmieni edessä vilisee pilvi argumentteja, joilla yritän perustella asiakkaalle tarjoamamme tuotteiden tai palveluiden ylivoimaisuutta. Mutta hämmästyksekseni asiakas ei ole kovinkaan innostunut ostamaan. Hän ei koe saavansa niistä mitään lisäarvoa. Kauppoja ei synny. Ajattelen, että tarvitaan lisää informaatiota, joten kehotan asiakasta tutustumaan asioihin lähemmin ja osallistumaan tulevaan seminaariimme.

Tilaisuudessa saa paljon informaatiota digitalisaatioon liittyen. Lukuisissa esitelmissä kerromme innovatiivisista ratkaisuistamme, joiden avulla asiakkaan liiketoimintaa voidaan sujuvoittaa ja tiedot saadaan hallintaan. Mukana on myös runsaasti kiinnostavia asiakas-caseja, jolloin pääsee tutustumaan jo toteutettuihin ratkaisuihin. Osa yrityksistä on jo hyvässä vauhdissa tekemässä onnistunutta jättidigiloikkaa. Itse aiheesta innostuneena olen vakuuttunut, että uusi asiakkaammekin tunnistaa tarpeensa osallistuttuaan tilaisuuteemme.

Mutta meneekö onnistunut myyntiprosessi näin helposti?

Järjestelmätoimittaja tuntee hyvin edustamansa ohjelmiston. Hän näkee kehityksen tuomat mahdollisuudet ja on selvillä uusista ominaisuuksista. Myös edistyksellisimmissä yrityksissä ollaan hereillä kehityksen suunnasta ja pystytään ottamaan käyttöön omaa digitalisaatiostrategiaansa tukevat ominaisuudet nopealla aikataululla. Järjestelmätoimittajan ja asiakkaan välit ovat hyvät ja kommunikaatio toimii. Toimittaja auttaa aidosti asiakastaan menestymään. Tällainen kehitys-flow pitäisi saada tarttumaan isompaan joukkoon yrityksiä.

Tässä on kuitenkin haasteena se, miten saada ihminen kiinnostumaan asioista, joita ei koe tarvitsevansa. Riittääkö tällöin informaation jakaminen ja case-esimerkkeihin tututuminen? Pelkäämpä, että tilaisuuden anti jää uudelle asiakkaallemme pintapuoliseksi, eikä tilaisuuteen osallistuminen saa uutta asiakkastamme lähtemään mukaan muutokseen.

Aivan liian usein tuotteen hienoudet tietävä järjestelmätoimittaja ei tunnista ja ymmärrä asiakkaan todellisia tarpeita, eikä asiakas osaa kysyä tai oma-aloitteisesti löytää informaatiotulvasta juuri hänelle parhaiten sopivia ratkaisuja. Avoin dialogi asiakkaan ja järjestelmätoimittajan välillä puuttuu, vaikka osapuolet luulevatkin keskustelvansa oikeista asioista. Osasyynä kommunikaatiovaikeuksiin lienee yhteisen kielen puuttuminen terminologian ollessa vielä vakiintumatonta, vaikka molemmat puhuisivatkin suomea.

Todellinen win-win -tilanteeseen johtava asiakas-toimittaja -suhde, vaatii toimittajalta ammattitaitoa ja todellista halua ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa ja toteuttaa kyseiseen tilanteeseen parhaat ratkaisut. Tarpeiden hahmottamisessa auttaa se, mitä enemmän on käytännössä työskennellyt teollisuudessa. Dialogia helpottaa myös asiakkaan ymmärrys aiheesta. Menestyvissä asiakasyrityksissä on runsaasti tiedonhallinta- ja digiosaamista myös itsellään. Parhailla yrityksen digitalisaatiostrategia on laadittu tuotteiden elinkaarenhallinta edellä, jolla tähdätään yrityksen tietopääoman tarkoituksenmukaiseen kokonaishallintaan ja tehokkaaseen hyödyntämiseen.

Todellista asiakstarpeen ymmärtämistä ja vuorovaikutusta pitää ehdottomasti lisätä. Luottamukseen pohjautuvalla kehityksellä saisimme valtavasti sujuvoitettua ja tehostettua suomalaisten yritysten liiketoimintaa. Näin ollen järjestelmätoimittajat ja asiakkaat pitäisi saada entistä avoimemmin keskustelemaan todellisista kehitystarpeista ja innovoimaan esteettömästi mahdollisia ratkaisuvaihtoehtoja. Onnistuneista esimerkki-caseista saamme toki tietoa, mutta myyntitapahtumaa edistäisi merkittävästi, jos tarjottavan kokonaisratkaisun hyödyt saataisiin havainnollistettua mahdollisimman aikaisessa vaiheessa.

Tähän kulminoituu yksi myynnin peruskysymyksistä, jota Katri oivallisesti konkretisoi kurssillaan. Asiakas ostaa ainoastaan silloin, kun myyjä on tunnistanut oikean asiakastarpeen ja voi osoittaa selkeästi, mitä lisäarvoa tuotteen, palvelun tai resurssin hankinta yritykselle tuo ja myyjän asiakaslupaukseen voi luottaa. Hyvät periaatteet, joita voidaan soveltaa laajasti.

Minna Innala
CAD/CAM-yhdistys
puheenjohtaja

Julkaistu Valokynä-lehdessä 1/2019

Lisätietoja Katrista.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Valokynä, Puheenjohtajan palsta, 2019, myynti, kommunikaatio, dialogi, tietopääoma, strategia

Yrityksen tietopääoma huomion kohteena

Perjantai 28.12.2018 - Minna Innala

CCY-VK2018-4-pj-ECM-15.pngOlen mielenkiinnolla seurannut keskustelua digitalisaatiosta ja tiedon hyödyntämisen tärkeydestä. Tieto, informaatio ja data ovatkin nousseet suureen arvoon ja useissa yhteyksissä maalataan näiden pohjalta tulevia uusia liiketoimintamahdollisuuksia. Silti en malta olla ihmettelemättä, miksi yrityksissä ei oikeasti tietopääomaa arvosteta niin korkealle, että sitä johdettaisiin muiden strategisten osa-alueiden tavoin. Yrityksestä löytyy kyllä esimerkiksi talousjohtaja, tuotantojohtaja, henkilöstöjohtaja tai tietohallintojohtaja, mutta tiedonhallintajohtaja loistaa poissaolollaan!

Tarkoitan henkilöä, joka vastaisi konsernitasoisesti yrityksen tietopääomasta sekä sisältö että hallintomielessä.

Nykykäytännöillä kiinnitetään kyllä huomiota esimerkiksi järjestelmäarkkitehtuuriin ja tietoturva-asioihin, mutta käyttäjätarvelähtöinen data-arkkitehtuuri ja informaatiovirtojen optimointi jää liian usein ottamatta huomioon. Nykytavoilla liiketoimintayksiköissä tai jopa osastokohtaisesti otetaan usein samaan tarkoitukseen eri tiedonhallintajärjestelmiä käyttöön, koska ylimmässä johdossa ei tunnisteta päällekkäisyyksiä. Tämä ei voi olla pitemmän päälle järkevää. Siilokehittämisellä tulee vain lisäkuluja ja informaation pirstaloituminen useampaan tietojärjestelmään, ilman yhtenäistä ydintiedonhallinnan strategiaa. Tämä on omiaan vaikeuttamaan toimintaa entisestään.

Tehdään siis näennäiskehitystä. Useampi tiedonhallintaan liittyvä kehittämishanke ja pari digitalisaatiosuunnitelmaa meneillään, mutta näiden liittyminen toisiinsa jää huomaamatta. Käyttäjät näkevät, mutta saavat harvoin äänensä kuuluviin.

Enterprice Content Management -johtaja koordinoisi koko konsernin näkökulmasta yli liiketoimintarajojen tarvelähtöistä tietojärjestelmien kehitystä. Hän kykenisi kelaamaan eri osapuolten tarpeet toteutuskelpoiseksi strategiaksi. Koska monien yritysten tietopääoman kulmakiviä ovat toimialasta riippuen tuote- tai laitostiedot, myös teknisten datojen hallintaan liittyvät järjestelmät ja toimintatavat kuuluisivat luontevasti hänen tontilleen. Tehtävän tekee haastavaksi se, että ei enää puhutakaan yhden alueen osaajasta, vaan esimerkiksi pelkästään konfiguraationhallinnan luotsaamiseksi oikeaan suuntaan tarvitaan syvällistä ymmärrystä liiketoiminnan tarpeista, tiedonhallinnan käytännöistä ja tietojärjestelmistä. Kokonaisuudesta tulee eheämpi, kun samassa yhteydessä kehitetään ohjelmistoja, joilla informaatiota tuotetaan.

Nykyisin korostetaan paljon yhdessä tekemistä ja verkostojen hyödyntämistä. Asiantuntemusta luulisi löytyvän paljon myös yrityksen sisältä. Enemmänkin kyse on osaamisen koordinoinnista ja asiantuntijoiden organisoinnista oikeisiin kohteisiin. Tällaisen innostavan porukalla tehtävän kehityksen, jossa haetaan ratkaisuja tunnistettuihin juurisyihin, soisi ulottuvan myös datojenhallintaan.

Näin mahdollistetaan:
- yrityksen toiminta ajantasaisen ja helposti hyödynnettävän tiedon pohjalta
- kaikille osapuolille yhtenäinen kokonaiskuva
- helposti hallittavat liiketoimintaprosessit
- tarkoituksen mukainen toiminnan kehittäminen,
jolloin:
- virheet vähenevät
- riskit pienenevät ja
- toiminta on kustannustehokasta.

Minna Innala
CAD/CAM-yhdistys
puheenjohtaja

Julkaistu Valokynä-lehdessä 4/2018

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Valokynä, Puheenjohtajan palsta, 2018, tietopääoma, ydintiedonhallinta, master data management, MDM, tuotetiedonhallinta, tiedonhallinta, strategia, liiketoiminnan kehittäminen, Lean

Master Data Management -strategia

Sunnuntai 7.10.2018 - Minna Innala

woman_computer_file_share_1600_clr_7854_20.png

Törmäsin ensimmäisen kerran termiin Master Data Management (ydintiedonhallinta) jo 1990-luvulla, kun Modultekissa mietimme, miten tuotetiedot käyttäytyvät tilanteessa, jossa samaa tietoa on useammassa eri järjestelmässä. Yritysmaailmassa samainen pohdinta konkretisoitui, kun Patria toimitti Airbusille tuotepiirustuksi ja malleja, niin master siirtyi siinä yhteydessä Airbusille, vaikka Patria jatkoi tuotekehitystä. Oli siis luotava aukoton järjestelmä muutostenhallinnalle, jossa tiedetään kuka päivittää, mitä päivitetään ja miten varmistetaan, että kaikilla on viimeisin versio käytettävissään.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Valokynä, Puheenjohtajan palsta, 2018, ydintiedonhallinta, master data management, MDM, tuotetiedonhallinta, tiedonhallinta, tietopääoma, strategia, liiketoiminnan kehittäminen, Lean

Tuotetieto vs. liiketoimintatieto

Maanantai 16.3.2015 - Minna Innala

CCY_VK2015_1_pj_blogiin.jpg

Olen viimeaikoina hämmästyneenä huomannut, miten eri tavalla ymmärrämme tiedon ja jäsennämme informaationhallinnan kenttää. Yksilöt ovat muodostaneet aiheesta taustaansa ja käyttämäänsä tietoon perustuvan mielikuvansa.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Valokynä, Puheenjohtajan palsta, 2015, tiedonhallinta, liiketoiminta, tietopääoma

Tuote, tieto ja strategia

Lauantai 4.10.2014 - Minna Innala

Olen viimepäivinä pohtinut, miten tärkeässä roolissa tuotteen elinkaarenhallinta on yrityksen strategiassa. Tehdäänkö liiketoimintastrategian yhteydessä myös tiedonhallintastrategia? Tukeeko tiedonhallintasuunnitelma yrityksen strategiaa? Vai onko nämä asiat jätetty kokonaan strategisen suunnittelun ulkopuolelle?

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Valokynä, Puheenjohtajan palsta, 2014, tiedonhallinta, liiketoiminta, tietopääoma, strategia