Jaa |

Puheenjohtajan palsta

Myyntiä aidolla dialogilla

Maanantai 8.4.2019 - Minna Innala

Osallistuin Katri Kolin pitämään ”Näin myyn osaamistani” -koulutukseen. Odotukseni olivat korkealla, koska tiesin Katrin monipuoliseksi asiantuntijaksi ja selkeäksi esiintyjäksi. Toisaalta mietin, mitähän uutta kurssi toisi. Onhan meillä kaikilla hyvin selvillä myynnin perusperiaatteet: tunnista asiakkaan tarpeet ja tarjoa sellaisia ratkaisuja, joita hän haluaa ostaa.

Oman osaamisen myynnissä toimivat samat lainalaisuudet kuin tuotteiden tai palveluiden myynnissä. Niinpä kuvittelelen itseni myyntitilanteeseen, jossa olen vakuuttunut, että meillä on tarjolla asiakaan liiketoimintaa edistäviä digitalisointiratkaisuja. Tyypillisenä tekniikkaorientoituneena ihmisenä silmieni edessä vilisee pilvi argumentteja, joilla yritän perustella asiakkaalle tarjoamamme tuotteiden tai palveluiden ylivoimaisuutta. Mutta hämmästyksekseni asiakas ei ole kovinkaan innostunut ostamaan. Hän ei koe saavansa niistä mitään lisäarvoa. Kauppoja ei synny. Ajattelen, että tarvitaan lisää informaatiota, joten kehotan asiakasta tutustumaan asioihin lähemmin ja osallistumaan tulevaan seminaariimme.

Tilaisuudessa saa paljon informaatiota digitalisaatioon liittyen. Lukuisissa esitelmissä kerromme innovatiivisista ratkaisuistamme, joiden avulla asiakkaan liiketoimintaa voidaan sujuvoittaa ja tiedot saadaan hallintaan. Mukana on myös runsaasti kiinnostavia asiakas-caseja, jolloin pääsee tutustumaan jo toteutettuihin ratkaisuihin. Osa yrityksistä on jo hyvässä vauhdissa tekemässä onnistunutta jättidigiloikkaa. Itse aiheesta innostuneena olen vakuuttunut, että uusi asiakkaammekin tunnistaa tarpeensa osallistuttuaan tilaisuuteemme.

Mutta meneekö onnistunut myyntiprosessi näin helposti?

Järjestelmätoimittaja tuntee hyvin edustamansa ohjelmiston. Hän näkee kehityksen tuomat mahdollisuudet ja on selvillä uusista ominaisuuksista. Myös edistyksellisimmissä yrityksissä ollaan hereillä kehityksen suunnasta ja pystytään ottamaan käyttöön omaa digitalisaatiostrategiaansa tukevat ominaisuudet nopealla aikataululla. Järjestelmätoimittajan ja asiakkaan välit ovat hyvät ja kommunikaatio toimii. Toimittaja auttaa aidosti asiakastaan menestymään. Tällainen kehitys-flow pitäisi saada tarttumaan isompaan joukkoon yrityksiä.

Tässä on kuitenkin haasteena se, miten saada ihminen kiinnostumaan asioista, joita ei koe tarvitsevansa. Riittääkö tällöin informaation jakaminen ja case-esimerkkeihin tututuminen? Pelkäämpä, että tilaisuuden anti jää uudelle asiakkaallemme pintapuoliseksi, eikä tilaisuuteen osallistuminen saa uutta asiakkastamme lähtemään mukaan muutokseen.

Aivan liian usein tuotteen hienoudet tietävä järjestelmätoimittaja ei tunnista ja ymmärrä asiakkaan todellisia tarpeita, eikä asiakas osaa kysyä tai oma-aloitteisesti löytää informaatiotulvasta juuri hänelle parhaiten sopivia ratkaisuja. Avoin dialogi asiakkaan ja järjestelmätoimittajan välillä puuttuu, vaikka osapuolet luulevatkin keskustelvansa oikeista asioista. Osasyynä kommunikaatiovaikeuksiin lienee yhteisen kielen puuttuminen terminologian ollessa vielä vakiintumatonta, vaikka molemmat puhuisivatkin suomea.

Todellinen win-win -tilanteeseen johtava asiakas-toimittaja -suhde, vaatii toimittajalta ammattitaitoa ja todellista halua ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa ja toteuttaa kyseiseen tilanteeseen parhaat ratkaisut. Tarpeiden hahmottamisessa auttaa se, mitä enemmän on käytännössä työskennellyt teollisuudessa. Dialogia helpottaa myös asiakkaan ymmärrys aiheesta. Menestyvissä asiakasyrityksissä on runsaasti tiedonhallinta- ja digiosaamista myös itsellään. Parhailla yrityksen digitalisaatiostrategia on laadittu tuotteiden elinkaarenhallinta edellä, jolla tähdätään yrityksen tietopääoman tarkoituksenmukaiseen kokonaishallintaan ja tehokkaaseen hyödyntämiseen.

Todellista asiakstarpeen ymmärtämistä ja vuorovaikutusta pitää ehdottomasti lisätä. Luottamukseen pohjautuvalla kehityksellä saisimme valtavasti sujuvoitettua ja tehostettua suomalaisten yritysten liiketoimintaa. Näin ollen järjestelmätoimittajat ja asiakkaat pitäisi saada entistä avoimemmin keskustelemaan todellisista kehitystarpeista ja innovoimaan esteettömästi mahdollisia ratkaisuvaihtoehtoja. Onnistuneista esimerkki-caseista saamme toki tietoa, mutta myyntitapahtumaa edistäisi merkittävästi, jos tarjottavan kokonaisratkaisun hyödyt saataisiin havainnollistettua mahdollisimman aikaisessa vaiheessa.

Tähän kulminoituu yksi myynnin peruskysymyksistä, jota Katri oivallisesti konkretisoi kurssillaan. Asiakas ostaa ainoastaan silloin, kun myyjä on tunnistanut oikean asiakastarpeen ja voi osoittaa selkeästi, mitä lisäarvoa tuotteen, palvelun tai resurssin hankinta yritykselle tuo ja myyjän asiakaslupaukseen voi luottaa. Hyvät periaatteet, joita voidaan soveltaa laajasti.

Minna Innala
CAD/CAM-yhdistys
puheenjohtaja

Julkaistu Valokynä-lehdessä 1/2019

Lisätietoja Katrista.

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Valokynä, Puheenjohtajan palsta, 2019, myynti, kommunikaatio, dialogi, tietopääoma, strategia

Kiinnostu, kuuntele, luo lisäarvoa

Tiistai 1.5.2018 - Minna Innala

CCY-VK2018-1-pj-Siilo-vs-Tiimi-13.png

Yhteiskunta käy yhä monimutkaisemmaksi ja vaativammaksi. Murroksessa selviytyäksemme meidän tulee olla yhä yhteistyökykyisempiä ja avoimempia kaikkea uutta kohtaan. Tulevaisuuden ihminen toimii suvereenisti verkostoissa. Ennakkoluuloton asenne ja boxin ulkopuolelta ajattelu luovat win-win -tilanteita, josta kaikki hyötyvät. Tulee mieleeni kuva menestyvästä yrityksestä, joissa työntekijät pursuavat positiivista energiaa ja liikkuvat samaa päämäärää kohti kehittäen asioita yhdessä.

Lue lisää »

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: Valokynä, Puheenjohtajan palsta, 2018, Lean, jatkuva parantaminen, lisäarvo, yhteistyö, kuuntelu, dialoginen johtaminen, neuvottelu, työyhteisö